能逐东风作雨

       上海中远国际货运有限公司（上海中货）拼箱销售部，现有女职工22名，占部门总人数的70%，平均年龄30岁，大学专科以上学历占72.7%。他们在“让我们为您想得更多，做得更好”的口号下，苦练内功，勇于开拓，更新理念，创新服务，使销售技巧和服务水准不断提升，市场份额名列上海拼箱市场前茅，船东拼箱知名度、美誉度与日俱增，成为又一块响当当的品牌。她们先后荣获上海市“先进女职工集体”、中远集团“文明示范窗口单位”，女员工有18人次获得上级授予的“青年岗位能手”，“业务技能标兵”、“服务明星”、“优秀员工”，“销售明星”等荣誉称号，2006年2月27日，被国务院国资委、全国妇联授予“中央企业巾帼文明岗”称号。
       一、苦练内功，业务技术素质适应市场竞争需求
       拼箱业务的特点是箱量不大票数多、业务涉及面广、运输链上各个环节衔接紧密、操作复杂，因此，对业务素质要求相对较高。在挑战面前，无论刚出校门的大学生，还是“妈妈”女员工，都自觉地刻苦学习，钻研业务。
       在实践中，拼箱销售部形成自己的内部培训体系。首先，采用航线负责制的方法，操作员带领制单员，从制单员做起，苦练基本功。其次，对航线操作员加强销售意识的培养。对专业性强，英文基础扎实的新进科班学生，在操作的同时参与营销，以便更好的激发和培养青年员工的责任感和成就感。其次，设立航线主管及航线“代言人”，把一批业务能力强的青年推上第一线，让她们勇挑大梁，担当航线主管的工作。事实证明，她们在实践中得到了锻炼，提高了能力。张佳音、黄颖、凌舒扬等一批女员工，在五六年时间里，成为独当一面的业务尖子，有的走上了部门经理副经理的领导岗位。
       二、勇于开拓，市场占有率不断巩固和提高
       拼箱销售部把自身的发展定位不局限于上海中货的一个服务窗口，而是一个拥有健全的海外网络机构、进出口同步发展、为船东提供更多可掌控货源为核心的拼箱发展目标。
       他们根据航线铺设的面，来划分业务经营范围，形成六大板块，即欧地板块、美洲板块、东南亚板块、日本板块、波斯湾板块及澳洲板块。在这六大板块上，他们结合货量大小，确定了各板块上的基本港。即欧地板块的西欧、北欧、地中海基本港，美洲板块的美西、美东基本港，东南亚板块的新加坡、雅加达、马尼拉、香港、釜山，日本板块的日基港，波湾板块的迪拜，卡拉奇、科伦坡、孟买及澳洲板块的澳基港，共计近四十个基本港直拼航线，周平均船期达五十多个班次。港口之多、班期之密，在上海市场首屈一指，拼箱服务水准居上海拼箱同行的前列。同时，中远集运欧地线，美洲线的核心班轮，亚太线，日本线的特色服务，也使拼箱服务从中获益。目前，拼箱货源能牢牢地掌握在COSCO船上。2004年上半年，他们借助中远集运经营拓展合作航线的机会，在欧洲航线出口拼箱周双班的基础上，又推出了每周三班的服务。在船期的分布上，加强了个性化的销售，即在远洋航线上，启用近洋航线的头港船服务。三班船，使用不同的靠港顺序，使客户在选择出运期的同时，也能选择最快的船。这一个性化的服务，在上海拼箱市场上是首创，而且获得了良好的声誉。目前，上海中货在上海出口至欧洲各基本港的拼箱箱量排名表上，均位居前三位，特别是汉堡港，已超过世界著名拼箱公司EURASIA、ECU LINE，位居首位。航线经营的成功后，带来了储存货源的积极效应，2005年，中远集运启动欧洲2线后，拼箱销售部马上为其提供稳定的货量。
       三、更新理念，敢于PK专业拼箱公司
       在上海的拼箱市场上，专业拼箱公司为数众多，群雄逐鹿，竞争激烈，上海中货拼箱销售部的巾帼不让须眉，她们不断创新经营理念，积极参与竞争，在竞争中异军突起， COSCO拼箱品牌响誉上海滩。
       2000年，拼箱销售部提出了“拼箱承运人”这一全新理念，即在装港将零星货物集运成箱，出运至目的港，然后交付各个不同收货人的责任人。它的服务范畴是从装港堆场至卸港堆场；它的责任范围从国内到海外；它所承担的不是一票一箱的货物，而是一箱多票的货物。目前，上海中货拼箱销售部在上海市场上，担当的是“拼箱货物承运人”的身份，提供的是“拼箱货物的运输服务”，从事的是出口至全球主要基本港口的拼箱业务，因此，是全方位的拼箱承运人这一概念，大大提升了拼箱业务发展的空间。近两年来，在巩固和发展原有强势航线的同时，他们从做大拼箱的目标出发，推出了新的直拼港口，并取得了成果。经过近一年的努力，他们在北欧航线，地中海的马塞港，那不勒斯港，澳洲的BRISBANE港，新西兰的AUCKLAND港，远东的马尼拉港，美西OAKLAND港，波斯湾区域的COLOMBO，NHAWA SHIWA港，共计十四个港口的直拼服务上，取得了突破性进展。目前，已能保证上述14个港口的定期周班直拼服务。这些直拼服务，有效拓展了新的业务领域，健全了自身所能提供拼箱业务的服务范畴，扩大了市场占有率和影响力。
       四、创新服务，“让我们为您想得更多，做得更好”去感化客户
       市场竞争是激烈残酷的，但她们面对每一次的“搏弈”，似乎都胸有成竹，并且一路高歌猛进。那是对22名女员工付出智慧和汗水的回报。
1999年，航运形势低迷徘徊，大多数船公司为了吸引更多的客户，打起了价格大战，一时间跌价竞争席卷市场，而拼箱销售部选择“服务”这一竞争砝码。如在美国航线上，通过“做小不做大”来降低客户成本——把不同的客户的货物以货运代理的名义拼集在一个集装箱内，不仅受到客户欢迎，而且拼箱量由美西单港每航次2TEU增加至美东美西每航次16－20TEU。
       2005年，为了扩大美洲板块的拼箱市场份额，她们决定开辟美西航线的奥克兰港直拼业务，但货主单一、客户群小、货量比洛衫矶少，经营可能面临亏损。在如此压力下，她们从船期和目的港服务两方面进行突破：利用17天的船期优势，选择提箱放货时间长的奥克兰港代理，有效吸引了客户。一个半月后，拼箱货源源不断汇集到上海中货，奥克兰港的直拼业务在短时间内摆脱困境，并收到良好的经营效果。
       为了弥补某些经营资源的稀缺，拼箱销售部的员工以勤补拙。例如，她们要对仓储提供的装箱单核对两次，有时核对单子只需要半小时，但等候单子可能要花两小时……“每一环节都确保没有纰漏”是她们的做事准则。而这一朴实无华的“准则”，为上海中货打开拼箱市场奠定了基础。迄今为止，她们没有因工作上的失误而发生一次纠纷和索赔。